[我讀商周]善用比喻(101.5.1)
商周每期都以書摘的方式介紹一本書,新出版的書太多,
透過書摘可以獲取一本書的精華,當然也可以再做進一步的閱讀,
1272 期介紹「 愈難賣愈要說故事」,「比喻」不僅適合用在銷售上,
和孩子或是和人溝通,「比喻」也是個無往不利的好工具。

本書的兩位作者分別是個人金融和理財界的知名演說家和專長於傳授金融人員如何改善溝通技巧的演說家和顧問,我也接觸過一些理專,甚至買過連動債,幸好得以全身而退,因此對這個「資產配置」的例子頗能心領神會。

比喻是一種翻譯的力量。

當客戶茅塞頓開,他們的錢包也跟著打開。

羅利推銷退休基金的計畫遇上許多挫折,但有一天他靈光一閃,將說故事的能力派上用場,讓每個人都能了解積極成長、中度風險和保本等資產配置的選項,羅利的問題是:你記得以前的速限是五十五哩嗎?你會採取下列哪一種策略?

1。剛好開五十五哩,絕對不會超速。

2。你會定速在六十二,因為你知道六十二哩才是上限。

3。在車上放著耶穌或是聖母瑪麗亞的雕像,然後把油門踩到底!

透過比喻的應用,依據對方的回答而介紹相關風險配置的產品,不僅接受度變高,簽約人數增加,連投資金額也增加了。

書中稱之為「直覺躍進」的概念,用客戶確實了解的觀念去解釋他不懂的觀念,當你發現使用比喻可以製造直覺躍進的力量,就會拋開數據、簡報那種龜速方法。

還有一個把現實情境變成商品的比喻,這也應該是我們大多數人買保險的理由,保險業務員賣給客戶的是一把保護傘,如同大家都不喜歡沒拿傘而置身於大雨中,也不願意生命暴露在不可預期的風暴和悲劇中,保險公司正是提供一個如保護傘的遮蔽。

作者還提到使用即席比喻演練來訓練數百位業務員,藉以培養比喻式思考的能力。利用房間內任何一樣物品(手錶、玻璃杯、椅子或糖果)來推銷一項特定商品,例如年金保險等,這項演練幫助業務員了解原來他們擁有尚未被發掘的創意思考潛能,接著還舉出一個用手錶來比喻基金操作的方式。

書中蒐集許多有價值且實用的比喻與實例,但更高的目標是解放閱讀者的創意源頭,讓人開始以故事行銷的方式思考,不再受限於自己的想像力。

在我和孩子們的相處中,說道理確實不是件容易的事,道理意簡言駭,孩子也覺得:「媽媽又來了!」,但有些小故事卻能輕巧地傳達出訊息,比喻的妙用即在於此。

[我讀商周]善用比喻(101.5.1)
最近在圖書館發現這套使用動物故事情節解釋成語的書,小朋友們聽得津津有味,本來以為同系列一百本的藏書應該很容易借到,沒想到書架上只有區區兩本,我借的「今非昔比」和「一鳴驚人」還被預約了,可見說故事的方法確實很受歡迎 !



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媽媽的另一扇窗

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