媽媽的另一扇窗

你是否和我一樣，面對陌生人的推銷，

第一句話就是先說：「謝謝，我不需要！」

接著掛掉電話。

來看看這位飲水機推銷員如何扭轉劣勢？

情境一：

「您的公司需要購買飲水機的清潔方案嗎？」

「不需要。」

情境二：

「您的公司是否使用飲水機嗎？」

「是。」

「飲水機的設置是否帶來許多方便？」

「是。」

「長時間使用飲水機是否需要換濾心？」

「是。」

「如果有一台自動清潔的飲水機，您會想試試嗎？」

「是。」

★《影響人類的行為》書中有一段話，描述一旦說出「不」之後產生的障礙。

「一個『不』的反應，是最難克服的障礙。人一旦說出『不』，他的自尊心就會促使他固執己見。當然，也許以後他會覺得『不』是不恰當的，然而一旦考慮到寶貴的自尊，他就會堅持到底。所以，一開始就讓人對你採取肯定的態度極為重要。」

因此在談話開始時，引導對方說「是」，順勢將對方的心理導向肯定的方向，無形中拉近彼此的距離，直到對方自發性地改變原有的觀念，如情境二所示。

在現實生活中，我們很難說服別人，不管是商業談判、讓部屬服從你，或是讓青少年認同你。何不試試「Yes  Set 」模式，當你絞盡腦汁想出三個讓對方說「是」的問句，就已經是個好的溝通的開始。