媽媽的另一扇窗

偶然發現孩子球鞋的鞋底已幾近磨平，

剛好聖誕節到年底有8 折優惠，

我提議換雙新鞋。

孩子說要準備期末考，等放寒假再去吧！但特價期只到 12/31，他們只好勉為其難的出門。

只見店裡滿滿垂掛著 8 折的廣告條，還真讓人有買到賺到的感覺。等到結帳時，店員說只有黃色標籤的鞋款才是特價品，但孩子腳趾受傷，急需一雙較舒適的鞋，加上選鞋的時間成本，最後還是把鞋帶回家了。

有沒有感覺這樣的過程很熟悉，也不能說我們受騙上當，但確實常發生在日常當中。這是《影響力》書中「互惠原理」的「以退為進法」，也可以稱為「互惠式讓步」。

作者羅伯特．席爾迪尼書中寫出他的一段親身經歷，一日他在街上遇到個約12歲的男孩，向他兜售一張5美元的門票，是童子軍的年度馬戲團表演。作者不想把大好的周末時光耗在看表演而婉拒，男孩說：「要是你不想買門票，買一根 1 元的巧克力棒如何？」結果作者買了 2 根。

這位鑽研影響力科學的專家，在全球的說服、妥協及談判領域頗負聲望，被視為「影響力教父」的人，馬上意識到發生了點怪事：

1、他對巧克力棒沒有興趣。

2、他比較喜歡鈔票。

3、他拿著兩根巧克力棒傻呼呼地站在原地。

4、男孩拿著他的鈔票越走越遠了。

作者回到辦公室，馬上召集研究助理一起討論到底發生了什麼事？

「互惠原理」顯示如果有人幫了忙，下次我們也會回幫。面對接受的善意，我們感到有義務要償還，而這個規則帶來另一個後果：如果有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也讓一步。男孩請作者購買 1 美元的巧克力棒，是以讓步的形式提出的。

男孩第一次請求購買 5 美元的門票，遭受拒絕（男孩的讓步），而作者想要遵守「互惠原理」的規範，則必須有所讓步而掏出錢來。男孩從大請求到小請求，作者從不順從變成了順從，儘管他對門票和巧克力都沒有興趣。

這是個很典型的例子，因為拒絕了大請求而心懷愧疚，被牽引出的「互惠原理」的力量，再面對接續的小請求，即便像作者這樣的有意識，還是會讓步。

「互惠式讓步」充斥在我們的生活中，例如跨部門協調時，先表達專案的困難度，正常情況下需要十個支援人力，老闆若是有困難，提供一半的人力總是應該的。

《影響力》提出基本溝通與說服人的原則，不用幾十招、幾百招，七招就夠了。書中的很多例子都會讓你有似曾相似的感覺，而閱讀可以加強你的腦波強度，面對各種各樣的行銷手法，你可能比較有機會說：「謝謝，我不需要！」