媽媽的另一扇窗

一位女士鼓起勇氣走進健身中心，她的朋友已經加入多年，

朋友說這裡很好、教練很親切且可獲得正確飲食資訊，

但女士沒有到健身房的習慣，讓她突破的關鍵因素是什麼？

女士兩個月後要當婆婆，她要上台，想要穿得漂漂亮亮，拍美美的照片。

找到關鍵點之後，這時千萬不要跟她說運動會讓你精神好、更健康，而是強調這台機器瘦這裡，那台機器讓那裏變結實，推薦的健身設備像是一個個按鈕，按一下、按兩下，多按幾下之後，女士就會受到啟動，好，成交。

最近網路一直推播某健身中心免費體驗的廣告，還真讓我有點心動，看到商周CEO學院課堂筆記，正好是該健身中心的執行長分享銷售簽約心法，一般健身房簽約率約30%，這位執行長的四家店是來30個簽約29個，幾乎是百分之百。

今日讀到《刪到只剩二十字》中的舉例，可以合理懷疑該健身中心的執行長是否讀過這一段？

一位客人想買一輛車，經銷店 A 的業務員詳細地說明車子的優點，如渦輪引擎很夠力，可毫無遲滯的加速到極致，絕對讓人驚艷又無可挑剔。還有極佳的操控手感，電子控制懸吊系統為乘客打造舒適的乘坐感。

到了經銷店 B 發現同一款車，客人正盯著那台車看的時候，業務員走過來說：「這台車很酷吧，開這台車，很容易把到妹喔！」

猜猜看，哪家店的業務員拿到訂單？

A 經銷店的重點是「商品本身」，B經銷商卻著眼於「結果」，焦點是「買了這台車能得到什麼好處的夢想藍圖」。

做簡報或說服別人時，一直強調商品的功能會讓人覺得過度推銷，例如到健身房運動會讓你更健康。相反的，告訴對方他會得到什麼好處，會吸引人繼續聽下去，攤開未來的夢想藍圖，自然而然就會產生「好想要」的心情。

該賣的不是「商品」，而是「夢想藍圖」。

＃照片來自該健身中心的官網

＃《商周CEO學院課堂筆記》的文章，請點我。